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一張國際機票背後的生意怎麼做？PKfare 想用 B2B 平臺解決旅遊產品交易痛點 攜程收購去哪兒網，莊辰超出走再度創業，OTA 格局已定，很多人會覺得圍繞旅遊的創業該偃旗息鼓瞭。但其實單就機票行業來說，看似簡單粗暴的“一張票經濟”背後是錯綜復雜的產業鏈條。機票行業水很深，痛點依然明顯，抓住其中某一點作深度耕耘，能否給創業公司帶來更多的機會？2C 生意不好做，那麼 2B 呢？

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36氪此前曾報道過全球旅遊產品同業交易平臺 PKfare（比客，原功夫旅行），主要從事機票 B2B 業務，在機票產業鏈上處在中遊。上遊是機票供應商，下遊是包括大型 OTA、旅行社、TMC 等在內的采購商。與其它機票 B2B 業務不同的是，PKfare 做的是海外始發地機票，比如說，在中國境內的買傢，想購買從北京飛迪拜的機票很容易，但如果想購買從博茨瓦納首都哈博羅內（非洲一內陸國傢）飛往迪拜的機票，就相對困難瞭。



PKfare 瞄準的痛點在於，對於賣方而言，很多國外航空公司在中國沒有營業點，機票無法在中國境內銷售；對於買方而言，境外機票采購無門，面臨諸多問題，如時差、語言、匯率等，這三個問題其實不僅限於國際機票 B2B 業務，幾乎所有跨境業務都會面臨這些。具體原因及 PKfare 的解決方案如下：



時差。PKfare 創始人宋劍春表示，單純面向境內市場的平臺如果隻起撮合交易作用，其實價值不大，但是進入到全球市場上之後，平臺的作用就會凸顯。時差是首要問題，國內是白天，歐洲是半夜，買賣雙方無法進行及時交易，效率低下。



語言。國際機票 B2B 的瓶頸在於，異國買方、賣方之間語言不通，專業術語方面也會有差異。PKfare 的方案是建立瞭一個能覆蓋八國語言的團隊，初期車用擴大機推薦盡可能把存在語言障礙的產品標準化，無法標準化的在後期則通過人工服務來解決。

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匯率。對於批發商來說，B2B 交易存在帳期，會涉及到清算和匯率風險，累計匯率、匯率細微波動對機票生意來說都會產生較大影響。針對這一點，PKfare 順勢做瞭供應鏈金融業務，和花旗、匯豐等銀行合作，在全球不同區域開設離岸賬戶，用於本地收款。收款後不會提款，而是將不同國傢業務的外匯兌換需求進行內部消化，通過資金池對沖外匯風險。



市面上 PKfare 的對標產品有 Mystifly，成立於 2009 年，坐標印度班加羅爾，主要產品是機票 B2B 售賣平臺 MyFareBox。從其運營數據來看，Mystifly 也和上述主流業務范圍覆蓋全球 70 多個國傢的 900 多個航空公司，其中包括 750 傢 FSC（全服承運人）和 170 多傢 LCC（低成本承運人），客戶數約 2500 個。





宋劍春認為，國際機票業務體量保守估計約在 700 億美金左右，這一數據是根據 IATA 全球機票一手交易數據（不包括 LCC、航司直銷），結合海外機票占比（約 30%）測算的。同時他還表示，國際機票是一個長尾市場，要有足夠的人口基數和需求才有意義，因此無論是 PKfare 還是印度的 Mystifly，都是基於這一點。



一年半過去瞭，經歷瞭攜程、去哪兒網合並，經歷瞭機票門事件、航司大幅提升直銷比例，PKfare 和 36氪聊瞭聊他們的發展變化，講瞭幾個新故事。概括來說，變化體現在兩方面，一是縱向做深供應鏈；二是橫向做寬品類。



供應鏈方面。PKfare 提供的數據顯示，目前已和 Amadeus、Sabre、Travelport、中航信等 GDS 建立合作，整合瞭全球 600 多傢航空公司、40 多萬傢酒店、20 多傢目的地管理公司的實時數據，業務網絡覆蓋全球 50 多個國傢和地區，下遊采購商約數千傢，月流水上億人民幣。PKfare 稱其平臺每天搜索量近 200 萬次，查詢耗時約 6-15 秒。



NDC。除接入 GDS 外，Mystifly 還和許多航司建立瞭直接聯系，PKfare 的變化包括這一點，即正在逐漸推行 NDC（New Distribution Capacbility，新分銷能力）解決方案，目前和阿聯酋航空、英國航空、環球航空等 FSC 以及部分 LCC 進行直連合作。之前的形態可以理解為純粹的分銷生意，但新的事情是依托直銷體系來做的，在 NDC 體系中，PKfare 扮演的角色是一個 aggregator（聚合器），核心在於技術。



品類方面。PKfare 的酒店產品正處於內測階段，今年將上線，意在整合下遊 B 端企業需求，對接給上遊供應商，同時將上遊供應商的產品信息呈現給采購商，盡量在提高議價能力的同時提升雙方交易效率，形態類似蘑菇旅行等酒店 B2B 業務平臺。

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此外，宋劍春還透露，PKfare 會在機票業務上切入團隊座位和包機的再分銷。這部分業務會繞過 GDS 和 IATA，目前也面臨效率低下、資源浪費的問題。舉例來說，如果旅行社去做東南亞業務，會找航司切座位，航司會把旺季、淡季座位打包出售給旅行社，不會隻給旺季座位。而機票、酒店都是即腐型產品，旅行社在這方面容易產生較大損耗。



PKfare 認為想要提升包機、團隊業務的上座率、增加客源數量，不能僅靠增加分銷渠道，而是要利用海外渠道來延長產品可利用價值。即將北京飛曼谷的航班，延長至馬來，馬來至曼谷段的機票，則通過 PKfare 在曼谷當地的批發商團隊來解MATCH擴大機決。



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